店匠科技CEO李俊峰:全球化和品牌化是未来出海的确定性趋势|探路2022

店匠科技CEO李俊峰:全球化和品牌化是未来出海的确定性趋势|探路2022

店匠 Shoplazza CEO:李俊峰

钛媒体注:「探路2022」是钛媒体年终策划专题,邀请各行业 TOP 创业领袖一起回顾过去一年的行业变化和企业成长,同时共话新逻辑、展望2022。本文为店匠科技 (SHOPLAZZA) CEO/创始人李俊峰对话钛媒体App「探路2022」栏目的采访内容。

如果说用2-3个词概括一下2021年所在行业的变化,店匠科技创始人李俊峰给出的答案是洗牌、精细化运营和资本化。

从去年4月开始,跨境电商头部平台亚马逊做出了严格的规则政策修改,关闭了上百个违规卖家的销售权限,大面积的卖家甚至是多家大卖也遭封号。

实际上,不仅仅是亚马逊,独立站的规则不见得比亚马逊平台弱。这其中包括流量方的规则、广告投放的合法合规、支付方的要求,三方加起来管控的范围合集可能还更广。只不过和亚马逊比起来,独立站创新营销的发挥空间更大一点。

跨境电商的平台合规性越来越高,市场在筛选、洗牌一部分本质上没有核心竞争力的卖家。而在大洗牌后能存活下来的卖家都离不开一个特点精细化运营

不管是在亚马逊等主流平台也好,还是做独立战,越来越多的卖家也开始尝试走资本化路线。同时,受疫情影响,海外消费者需求由线下转向线上,催化了BI、ERP、WMS、OMS、CRM等协同办公领域SaaS应用的普及。

其中像跨境电商平台ERP、查询订单类的SaaS等跨境电商SaaS成为去年最受资本青睐的赛道。

从2017年创立到现在仅仅5年,店匠科技目前已从商户数量、交易规模均稳居了国内跨境独立站SaaS行业龙头。

李俊峰向钛媒体APP表示,在过去的一年,店匠科技做到了国内本土跨境SaaS厂商首位的跨越。在2020年时,整体业务体量还没有跟第二名拉开这么大的距离。

而在近日,店匠科技还宣布完成了总额1.5亿美元的C1轮融资,由软银愿景二期基金领投,阿布扎比皇室基金(Chimera)、全球知名财富管理集团Stepstone Group等跟投。这已是成立不到5年,店匠获得的第七次融资。

资本到底看中了什么

店匠持续受资本热捧的背后到底被看中的是什么

首先,无论在什么行业,投资人都会非常关注企业是否能够为客户创造出来真正的价值,关注这个价值的含金量,以及未来能否能延伸出新的价值以及可能性。

从行业和趋势来说,中国企业出海符合全球发展的变化和趋势,中国出口的商品具备有高质量,高性价比的特点,持续稳定的供应链能力也是强而有力的竞争力,这也是中国跨境电商出海行业这几年热度不断升级的主要愿意。

但客观的来说,目前跨境电商的商业模式绝大多数还是供应商的商业模式,商户只提供商品为主。其中少部分的商户开始尝试突破到品牌经销商全渠道整合营销模式这样的商业模式形态,但这其中又会遭遇到很多高门槛的问题,很多问题只有超大商户能解决,中小商户解决,成本和代价巨大。

和其他同类SaaS平台最本质的差异在于,店匠的产品线由海外团队和国内团队共同研发,更懂国内的卖家和海外的消费场景,同时还适用于北美和拉美的卖家。

另外,和很多SaaS厂商依靠销售团队来帮助增长不同,店匠的主要团队成员是做出海业务出身,过去做过十多年的出海,更多的是跟流量和广告打交道,一直与海外Meta和Google在合作;同时,整个团队的核心成员以PLG和技术研发背景为导向。

李俊峰表示,店匠到现在都“没有销售团队”,而是以PLG为增长导向,从产品的角度去思考如何更好的去吸引与满足客户,“我们更多的还是去思考我们是不是真的把产品做到了更好,然后才会考虑是否未来再增加销售团队。”

在提到过去一年的发展及最有价值的决策,李俊峰的回答则是更开放更open的生态化建设。在过去的一年,店匠在整个跨境开发者和服务生态中做到了最大,并且没有对卖家设计过高门槛和更多的商业化动作。

店匠构建了2个生态,开发者应用生态和服务商生态,一方面帮助商户在店匠的产品上连接需要的服务,另外一方面把过程中产生的数据帮助商家运用起来,提供更强的机器学习决策的能力。以生态的方式让商户合作伙伴、店匠都能够在增长中获得共赢,李俊峰相信这部分也是投资人所认可看重的。

“我们非常注重生态建设,生态建设的好处是我会让卖家享受到更多公司和场景提供等功能服务,迭代速度更快,因为我们会遇到一些客户,他们有代运营的需求,有拍摄投放广告等各式各样的需求。它并不能单靠一个产品在一个场景下解决,我们更愿意和本土服务商共同帮助卖家。”李俊峰讲道。

什么才是DTC品牌出海的核心

在跨境出海赛道,去年备受关注的还有同样被资本追捧的独立站和DTC品牌。

DTC品牌出海的核心是产品,还是供应链?对国内的很多商家来讲,在平台和独立站做DTC品牌时,会依靠国内强大的供应链优势快速迭代生产。但他们普遍面临一个问题:没有从消费者当下的需求中发现未满足的点。

李俊峰认为,DTC品牌出海的核心不是泛泛而谈某一个产品,而是清楚你是为哪些消费群体提供产品,快速的通过跟消费者直接对话,不断的利用这些直接的需求来调整自己的产品。

即使均受资本热捧,李俊峰也向钛媒体APP指出,独立站和DTC品牌两者在资本的眼中侧重点也有细微不同。

对独立站来说,资本更看中的是规模、链路的有效打通,卖家的运营效率,包括从订单收到开始再反推到供应链履约的能力。

而针对品牌的DTC模式或者说DTC品牌,则更注重产品复购、客户群的精准度和垂直商品在所属市场的天花板高度。因为即使当下是在亏损状态,但是依据持久的品牌效应持续拉动复购,还是会逐渐的摊薄流量成本。

在DTC品牌和独立站的打造上,以店匠科技最早服务的一批汽车配件卖家Alloyworks为例。

Alloyworks主营“汽车散热器”配件,目前已在eBay、亚马逊平台上的类目中成功做到第一。但平台流量、客户黏性并不足够支撑其实现品牌化。店匠科技主要通过全媒体渠道拓展和精细化用户营销,对其进行了从0到1的DTC品牌孵化和运营业务。

从品牌设计、网站设计,再到营销的渠道,针对用户画像,店匠为Alloyworks做了一些针对性的策略,拿到最早一批的早期品牌客户,在知名度打开了以后,再帮Alloywork做了很多品类研究。

在营销方面,基于品牌,店匠在用户搜索的时候去做了一些定向的Facebook + Google + KOL的渠道投放组合方式营销和投放,包括客户跟其他产品的对比等,慢慢的维持住了稳定的流量后,网站上的流量又跟其他平台形成了互相互补的过程。

再之后,Alloyworks库存的整个周转率变得非常高,甚至经常是断货的状态,在当时的第三个月,AlloyWorks独立站业绩增长就突破了100%,并在第二季度实现了盈亏平衡,到第十个月,提前两个月完成了年度业绩目标。

可以看出,无论是服务什么模式的品牌跨境独立站服务商在做的事情,本质上就是把流量变成订单,然后做一个非常符合本地消费者市场的独立站,这也都需要对海外市场的文化、环境和市场规则高度的本土化掌握。

线上流量红利愈来愈弱,成本也水涨船高,出海卖家流量的优化获取便成为重中之重。在提到流量的优化获取时,李俊峰表示,要先看到国内的流量的获取之比海外更“卷”。而产生这一现象很大的原因在于国内跨境卖家获取流量的方式太过单一。

李俊峰向钛媒体APP表示,在推特、谷歌、Facebook、Instagram、Snapchat之外,海外触达流量的方式更加多元,不仅限于全球化的大媒体平台,还有本地媒体平台,本地门户网站、收音机、电视台广告,甚至还有人去印优惠券,投在停车场,塞到别人邮箱等等。

这些营销方式看似传统,但不可否认它的丰富程度远超国内卖家能够去尝试的,而国内卖家对海外消费者的营销方式方面,仅仅才是刚刚开始。

此外,国内电商普遍把直播带货,私域流量玩的很转,但在海外的话,情况却大不相同。

李俊峰认为,私域流量来自于国内,本质上在海外并没有这个词。海外消费者在线上购物习惯前去商品的官方网站购买,他们普遍享受接收邮件对新产品的介绍动态,甚至产品打折的一些优惠,认同一手信息才是最重要的。

玩家越来越高端,未来更大的风口在哪?

品牌出海已经是老老生常谈,但在过去的一年,依旧有不少有趣的趋势和风口出现。

估值近3000亿元的快时尚SHEIN出圈,Anker上市成功......出海的玩家越来越高端。李俊峰向钛媒体APP表示,过去高知的创业者主要以国内的市场起步为主,而现在国内很多优秀的创业者,起步的眼光直接在国外了。

与此同时,国内跑的比较快的新消费品牌,像服装美妆,3C消费电子品类中的完美日记和花西子纷纷在布局出海。

完美日记在2020年就开始做独立站了,将东南亚作为出海第一站,入驻东南亚头部跨境电商平台 Shopee、Lazada。去年上半年,花西子入驻亚马逊日本站,一款同心锁口红以高出国内100元的售价,挺进了日本亚马逊口红榜小时榜 Top3。

另外,我们看到一些端倪,不能说是一个很朴实的现象,但是很有意思,我们通常说的区块链数字艺术品,通过NFT的交易也越来越多,而且在走向标准化。

出海的未来会不会有更大的风口?

去年品牌出海又被热炒,不仅是独立站,从CRM到Chatbot,从支付到MCN,消费出海,在过去的几年里发展迅猛。李俊峰向钛媒体APP表示,他认为去抓一些昙花一现的小红利不确定性太大,他更想抓住确定性的趋势——做好全球化和品牌化享受更大的红利。

从具体的行业来讲,一个明显的增长趋势是视频和电商的结合。国内的抖音和海外的Tiktok,在短视频的流量上能够对跨境电商卖家起到拉伸的作用。目前,李俊峰认为最看好的还是Tiktok的短视频带动的流量增长。他认为这值得大家尽早的去学习去投入。

另外, Google的YouTube现在也开辟了电商的广告位置,这也是一个非常明显的特征,Google的流量优势也是一个值得看好的趋势。

站在2022年这个节点上,看整个跨境行业发展的机会,李俊峰向钛媒体APP表示,跨境赛道的机会太多了,目前包括物流、仓储、供应链,很多环节都还是比较粗糙、原始和传统的。

“除了SaaS服务商,还有一些传统的提供运营服务的服务商,更多的服务商水平是参差不齐的,他们的能力根本没有办法把跨境服务实打实的做好,这是绝大部分跨境服务商的一个现状。”

对此,在最新的C1轮融资完成后,李俊峰表示,将进一步秉承 Open to More 的发展理念开放平台系统,让更多的生态合作伙伴通过店匠平台为客户提供多元化的服务,协同增利,实现三方共赢,同时加上更多的AI技术,帮助商户、合作伙伴在数据层面上能够有更强的决策能力。

展望2022年,李俊峰提到,未来公司战略的大方向是以客户为本,为卖家提供真正有价值、专业的服务,同时更注重开放,更大的规模效应战略,及在海外发展的场景和变化,覆盖更多卖家和国家类型,加快全球化扩展速度。

(本文首发钛媒体APP,作者|柳大方)